Суть явления: «Горящий тур» — это убыток, который пытаются минимизировать
Представьте самолет или отель. Места и номера — это скоропортящийся товар. Вылет в субботу, 10 июня, в 10:00. Незанятое кресло после вылета или пустой номер в эту субботу — это безвозвратная потеря денег.
Поисковики турагентств выдают одну и ту же информацию, так как пользуются одинаковыми агрегаторами. Так что подобрать себе так называемый горящий тур самостоятельно за 5 минут можно у рандомного московского турагентства тут. Хотя по указанной ссылке хотя бы опытные живые менеджеры могут с помощью вашей везучести и постановке звёзд на небосводе и благодаря проф насмотренности найти настоящую «горячку».
Экономика горящего тура для туроператора:
- Плановая цена закладывается за 6-9 месяцев до вылета. В неё входит стоимость блоков мест в отелях и на чартерах, зарплаты, маркетинг и, конечно, прибыль.
- Если за 30-45 дней до даты вылета остаются непроданные места, начинается этап «мягких» скидок.
- За 7-14 дней включается режим ЧП. Финансовый отдел туроператора уже списал эти путёвки в убыток. Теперь задача — восполнить переменные издержки: оплатить топливный сбор (авиа), трансфер, питание по себестоимости в отеле. Любая сумма сверх этого — уже минимизация убытка.
Собирательная речь экспертов туриндустрии:
«Горящий тур — это всегда история про риск. Риск клиента получить неидеальный остаток и риск туроператора не выйти в ноль. Это не промо-акция, это аукцион последней надежды».
Чем РЕАЛЬНЫЙ горящий тур отличается от обычного (и от маркетинговой уловки)
Настоящие «горящие» признаки
- Время до вылета: Обычно 1-14 дней. Настоящий «горящий» тур редко «горит» за месяц. Это уже спланированная распродажа.
- Ограниченность предложения: 1-3 путёвки на конкретные даты. Если сайт предлагает «горящий тур» на любой день в течение месяца и по 10 номеров в день — это не горящий, это позиционирование дешёвого направления/отеля.
- Жёсткие условия: Невозможность выбора номера, питания, рейса. Вам предлагают остатки: «что есть». Часто — худшие номера в отеле (с видом на стену, в старом корпусе).
- Непопулярные даты вылета: Будни (понедельник, вторник), раннее утро или глубокая ночь. Популярные пятничные и субботние рейсы редко «горят» по-настоящему.
- Цена ниже себестоимости раннего бронирования: Да, такое бывает. Но это именно та самая история «лишь бы возместить убыток».
Маркетинговая уловка «псевдогорящие»
- «Горящие туры на лето» в апреле. Это не горящие. Это позднее бронирование или продажа слабого продукта (отель с низким рейтингом, сложная пересадка).
- «Горящие предложения» от конкретного отеля. Чаще всего это сезонное снижение цены самим отелем (не туроператором) для заполняемости. Его можно купить и самостоятельно.
- «Скидка 50%» от заведомо завышенной цены. Классический retail-приём. Цену на раннем этапе накрутили, чтобы потом красиво «срезать».
Мнение инсайдеров индустрии - о чём они говорят между собой
- «Горящие» — это канал сбыта для проблемного продукта. Не только непроданного, но и проблемного: отель, с которым испортились отношения, но контракт есть; авиакомпания с постоянными задержками; направление, где произошёл негативный инфоповод (ухудшилась экология, политическая напряжённость).
- Это инструмент управления cash flow. Иногда нужно быстро собрать живые деньги, даже в ущерб прибыли.
- Ловушка для импульсивных покупателей. Многие, увидев «срочно, последние места», отключают критическое мышление и покупают то, что в здравом уме не взяли бы.
Итог для туриста: Памятка по выбору
Настоящий «горящий» тур стоит брать, если:
- Вы абсолютно гибкие по датам и условиям.
- У вас есть понимание рыночной цены в конкретный сезон на конкретный отель и в данный момент вы видите очень интересное предложение.
- Вам всё равно на номер и вид из окна, главное — страна и море.
- Вы готовы к стрессу «купить-собраться-улететь» за 3 дня.
- Вы эксперт и можете за 5 минут проверить авиакомпанию, реальные отзывы об отеле за последнюю неделю и не боитесь сложностей.
Это маркетинг, если:
- Предложение «горит» больше недели.
- Можно выбрать даты вылета на 2 месяца вперёд.
- Есть возможность выбрать питание или улучшение номера.
- Цена лишь немногим ниже, чем у обычных ранних туров в этом же отеле.
Финальная мысль от бывшего менеджера по выкупу чартеров:
«Настоящие сливки с горящих туров снимают не туристы, а свои же сотрудники туроператоров и их знакомые, или же очень усидчивые за поисковиками путешественники. Они видят в системе идеальный остаток: вылет в четверг, но хороший отель, отличный рейс — и выкупают его за копейки за час до передачи квоты в общую продажу. Всё, что потом висит на сайтах — это уже «товар с историей». Правда жизни».
Поэтому да, разница есть. Но гоняться за настоящим «горящим» туром — это экстремальный шопинг. Для 95% туристов «позднее бронирование» за адекватную цену — более безопасный и предсказуемый выбор.
Но всё таки горячие предложения не покинули рынок!
Image by tawatchai07 on Freepik
Читайте также: Суть явления: «Горящий тур»